LTS: Chúng tôi xin giới thiệu bài viết của một cán bộ ngân hàng chia sẻ bí quyết hoàn thành KPIs nhiều năm liên tiếp.

-----------

Tôi chưa từng nhảy việc và đến nay đã giữ một chức vụ quản lý cấp phòng. Cũng như những đồng nghiệp khác, KPIs là từ khóa quen thuộc của các banker, với tiêu chuẩn đo lường số hóa như hiện nay thì không phải chỉ có nhân viên kinh doanh mà các vị trí khác trong ngân hàng cũng đều nhận bộ KPIs phù hợp. Muốn trụ vững và thăng tiến, tôi phải có "chiến lược" rõ ràng để chinh phục những con số KPIs qua từng tháng/quý. Xin chia sẻ với các bạn một số phương pháp mà tôi đã áp dụng thành công và đi lên từ một nhân viên bình thường tới quản lý, tôi hy vọng giúp được những bạn làm ngân hàng như tôi:

Thứ nhất, viết mục tiêu ra giấy

Một ước muốn không được viết ra thì chỉ là một ước muốn. Khi được viết ra, ước muốn đó sẽ trở thành một cam kết, một mục tiêu. Bạn hãy treo nó nơi bạn thường nhìn đến, nó nhắc nhở bạn phải cố gắng phấn đấu và đi đúng con đường cần đi.

Có nhiều bạn vẫn chủ quan đã biết mục tiêu của mình, ừ thì là số tín dụng, số huy động, phí dịch vụ thu được, số lượng khách hàng mới, thời gian hoàn thành hồ sơ… Nhưng bảng KPIs không chỉ đơn thuần như vậy, nó sẽ bao gồm rất chi tiết yêu cầu của từng chỉ tiêu (ví dụ như chỉ tiêu tín dụng, huy động vốn là số tăng trưởng hay số bình quân; khách hàng mới là khách hàng của mảng dịch vụ nào), số liệu cần đạt được cụ thể và đặc biệt là tỷ trọng ghi nhận cho từng chỉ tiêu. Việc xác định rõ từng nội dung, giúp bạn biết chỉ tiêu nào có thể đạt được sớm, chỉ tiêu nào cần ưu tiên, chỉ tiêu nào không có khả năng hoàn thành,… từ đó bạn có thể phân bổ thời gian hợp lý để thực hiện từng khoản mục.

Theo đó, mục tiêu ghi ra giấy phải đảm bảo 3 tiêu chí: Mục tiêu cụ thể; Mục tiêu trong tầm tay; Mục tiêu mang tính thử thách và yêu cầu cao.

Bạn có thể nhớ rằng "Điều quan trọng là phải đặt ra mục tiêu, chứ không phải là đạt mục tiêu". Bởi khả năng luôn đạt 100% KPIs không cao, Ban lãnh đạo thường tính toán để giao cho bạn một KPIs mang tính thử thách vừa đủ, chỉ khi bạn đề ra và xác định rõ mục tiêu bạn cần đạt được thì mới triển khai hành động và khả năng hoàn thành ở mức phù hợp.

Hai là xây dựng và mở rộng mạng lưới

Phải có khách hàng bạn mới hoàn thành được KPIs, nguồn khách hàng này dựa trên mối quan hệ thiết lập của bạn với những người xung quanh. Tạo mối quan hệ với mọi người chỉ đơn giản là lập một kế hoạch và triển khai nó. Hãy xây dựng sẵn trước khi cần đến nó, đừng chờ đến lúc cần thì mới liên lạc, bởi vì bất cứ mối quan hệ nào đều cần có thời gian tìm hiểu và tin tưởng thì họ mới chọn bạn.

Hãy dành thời gian liệt kê những người có thể giúp bạn xây dựng và mở rộng mạng lưới như: Bà con thân thuộc; Bạn của bà con thân thuộc; Tất cả gia đình chồng vợ của những người bà con thân thuộc; Đồng nghiệp trước đây và hiện tại; Thành viên của các tổ chức xã hội hay tổ chức nghiệp đoàn; Khách hàng hiện tại hay khách hàng trước đây; Phụ huynh của bàn bè của con cái; Hàng xóm hiện tại và trước đây; Bạn học thuở nhỏ; Giáo viên cũ hay sếp cũ; Những người ban hay chơi chung; Những người cung cấp dịch vụ cho bạn; Những doanh nghiệp, tổ chức trên các website có thông tin liên hệ cụ thể…

Thứ ba, phải chủ động và yêu cầu được giúp đỡ

Bạn chủ động lập thời gian biểu để hoàn thành các mục tiêu phù hợp, từ khâu lựa chọn khách hàng để liên lạc, thuyết phục khách hàng, lập và trình hồ sơ, giải ngân, quản lý dòng tiền sau vay. Chỉ tiêu nào không có khả năng đạt được thì có thể tập trung, phấn đấu vào chỉ tiêu khác để bù lại, tuyệt đối đừng ngồi đợi khách hàng tự tìm đến với mình vì khả năng này rất thấp, mãi chờ đợi vận may như thế bạn sẽ thấy thời gian trôi qua nhanh thế nào không hay.

Đồng thời, bạn cần thiết lập và tham khảo "Ban tư vấn" của bản thân. Chắc hẳn trong quá trình "chạy chỉ tiêu" bạn sẽ gặp khó khăn trong việc chốt deal hoặc bí nguồn khách hàng, lúc này bạn có thể chia sẽ với lãnh đạo, đồng nghiệp, thậm chí là người thân của bạn để được hỗ trợ. Mọi đề nghị giúp đỡ của "người cầu tiến" đều được những người xung quanh ủng hộ và tương trợ.

Và cuối cùng, hãy nhớ rằng "Quá khứ của bạn không nhất thiết phải tiếp diễn trong tương lai". Làm ngân hàng phụ thuộc rất nhiều vào sự biến động của thị trường, chu kỳ kinh doanh,… nên có thể tháng này kết quả của bạn không tốt nhưng đừng vậy mà nản lòng, hãy tiếp tục suy nghĩ, quyết tâm, kiên định và có niềm tin. Đằng sau mỗi một con người thành công là một loạt những thất bại. Con đường duy nhất bạn phải đi là "học từ thất bại và kiên trì tiếp tục", có như vậy bạn mới hoàn thành KPIs một cách bền vững. Tôi đã làm được và tôi tin các bạn cũng có thể làm tốt.